Proposta di valore: come dovrebbe essere fatta
Saper redigere una proposta di valore efficace è diventata una competenza fondamentale per il successo di un’impresa. Dati recenti confermano come le aziende che presentano correttamente la propria offerta commerciale tramite questo strumento abbiano statisticamente maggiori possibilità di finalizzare con successo affari e collaborazioni.
Uno studio della Harvard Business Review ha riscontrato che le startup che includono una proposta di valore ben strutturata nella fase iniziale di pitching agli investitori riescono ad attrarre capitale privato con una probabilità superiore del 27%.
Anche nell’ambito B2B, ricerche condotte da importanti centri statistici confermano che oltre l’80% dei processi di vendita che prevedono la stesura di un documento esplicativo dell’offerta da parte del vendor vanno a buon fine, contro percentuali che non raggiungono il 60% quando manca tale presentazione formale.
Quindi, saper estrarre e comunicare i difetti di mercato ai quali si intende porre rimedio, illustrando soluzioni, vantaggi competitivi e added value in maniera organica e persuasiva, aumenta in maniera oggettiva e dimostrabile le chance di crescita e successo di un’attività imprenditoriale.
Proposta di valore: cos’è, cosa deve contenere
Una proposta di valore è uno strumento fondamentale per qualsiasi impresa, soprattutto nella fase iniziale in cui è necessario “aprire una partita IVA” per avviare la propria attività.
Questa rappresenta un documento di marketing tramite il quale un’azienda presenta in modo organico e persuasivo la soluzione proposta per soddisfare i bisogni di un particolare segmento di clienti target. Oltre a contestualizzare il mercato di riferimento e le necessità insoddisfatte dei potenziali clienti, una proposta di valore efficace deve chiaramente illustrare:
- Le caratteristiche tecniche del prodotto/servizio offerto;
- I benefici concreti che esso è in grado di generare per il destinatario, in un’ottica di risoluzione di problemi e massimizzazione del valore;
- Gli elementi distintivi e le competenze chiave dell’impresa che consentono di erogare la specifica soluzione.
Solo comprendendo nel modo più accurato possibile questi aspetti, il lettore è in grado di valutare appieno l’utilità e la rispondenza dell’offerta rispetto alle proprie esigenze. Una proposta di valore ben strutturata e completa permette di fugare eventuali dubbi sul servizio proposto e di comprendere appieno in cosa esso possa tradursi in un valore aggiunto. Inoltre, evidenziare con chiarezza i benefici attesi agevola il lettore nel validare se l’offerta sia effettivamente in linea con le sue necessità e aspettative.
Proposte di valore: come deve essere strutturata e best practice per la stesura
La proposta di valore rappresenta uno strumento chiave per chi intende “fare impresa“, sia che si tratti di startup sia di attività già avviate. Questa dovrebbe presentare una struttura lineare ma incisiva, dividendo idealmente il contenuto in quattro sezioni.
Nell’introduzione è opportuno delineare il contesto di riferimento, ovvero il mercato e il settore in cui opera l’azienda, descrivendo sinteticamente dimensioni, trend e dinamiche principali. Particolare attenzione va dedicata poi a evidenziare i fattori, interni ed esterni, che hanno motivato la necessità di effettuare l’analisi e predisporre la proposta di valore.
La seconda parte si focalizza sul customer profiling attraverso una descrizione dettagliata del segmento di clienti target in termini di caratteristiche socio-demografiche, esigenze, problemi, priorità e processi decisionali. Conoscere nel profondo i reali bisogni del target di riferimento è cruciale per strutturare un’offerta effettivamente rispondente.
Il cuore della proposta è la presentazione della soluzione, illustrandone le principali caratteristiche distintive sia sotto il profilo qualitativo che tecnologico/funzionale e spiegandone il meccanismo di funzionamento. Particolare attenzione va posta nel mettere in evidenza i concreti benefici che la soluzione è in grado di apportare al destinatario. Infine, nel paragrafo di chiusura è bene sintetizzare il posizionamento competitivo raggiunto rispetto agli eventuali competitor presenti sul mercato, evidenziando i punti di forza esclusivi rispetto alle alternative disponibili.
Applicando tali “best practice” strutturali e adottando un linguaggio semplice ma specifico, tempestivo nei concetti chiave e armonico nell’impaginazione, è possibile massimizzare l’efficacia persuasiva del documento.
